Το μάρκετινγκ των υπηρεσιών εφοδιαστικής
Η πώληση υπηρεσιών logistics δεν αφορά μόνο την εύρεση πελατών και τη μεταφορά αγαθών. Αυτή είναι η τέχνη της πειθούς και της απόδειξης αξίας. Εάν το κάνετε λάθος, χάνετε χρήματα που θα μπορούσατε να κερδίσετε.
Οι διευθυντές της εταιρείας Sargona Private Capital μοιράστηκαν πώς να αποφύγουν την αποτυχία και να πουλήσουν μια υπηρεσία σε έναν πελάτη.
Οι διευθυντές της εταιρείας Sargona Private Capital μοιράστηκαν πώς να αποφύγουν την αποτυχία και να πουλήσουν μια υπηρεσία σε έναν πελάτη.
Η μοναδικότητά σου. Τι σας κάνει καλύτερους από τους ανταγωνιστές σας
Εάν πουλάτε απλώς "παράδοση" - ετοιμαστείτε να χάσετε. Η αγορά ξεχειλίζει από προσφορές και αν δεν εξηγήσετε γιατί τα logistics σας είναι καλύτερα, ο πελάτης θα πάει σε κάποιον που μπορεί να εξηγήσει.
Προσδιορίστε τα δυνατά σας σημεία:
Διατυπώστε τη μοναδική σας πρόταση πώλησης με μία πρόταση και χρησιμοποιήστε την στις πωλήσεις.
Προσδιορίστε τα δυνατά σας σημεία:
- Ταχύτητα – ταχύτερη από τις τυπικές προθεσμίες; Δείξτε παραδείγματα.
- Αξιοπιστία – ποιο είναι το ποσοστό επιτυχών παραδόσεων; Δώσε μου τους αριθμούς.
- Κόστος – δεν είναι απαραίτητο να είστε το φθηνότερο, είναι σημαντικό να εξηγήσετε το όφελος.
- Εξυπηρέτηση – έχετε προσωπικό διευθυντή και υποστήριξη 24/7;
Διατυπώστε τη μοναδική σας πρόταση πώλησης με μία πρόταση και χρησιμοποιήστε την στις πωλήσεις.
Εάν προσπαθείτε να πουλήσετε logistics σε όλους, χάνετε το χρόνο σας. Δεν είναι όλοι οι πελάτες ίδιοι: έχουν διαφορετικές ανάγκες, προϋπολογισμούς και προβλήματα. Προσδιορίστε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας.
Για παράδειγμα, μια μικρή επιχείρηση αναζητά πού είναι πιο οικονομικό – είναι σημαντικό να εξηγήσετε πώς οι υπηρεσίες σας θα μειώσουν το κόστος τους. Οι μεσαίες επιχειρήσεις θέλουν αξιοπιστία, επομένως δείξτε την τεχνογνωσία και τις υποθέσεις σας. Οι μεγάλες εταιρείες εκτιμούν την αυτοματοποίηση και την ευκολία – αναδεικνύουν τις τεχνολογικές λύσεις.
Δημιουργήστε ένα προφίλ του ιδανικού πελάτη σας και προσαρμόστε την εργασία σας στις ανάγκες του.
Για παράδειγμα, μια μικρή επιχείρηση αναζητά πού είναι πιο οικονομικό – είναι σημαντικό να εξηγήσετε πώς οι υπηρεσίες σας θα μειώσουν το κόστος τους. Οι μεσαίες επιχειρήσεις θέλουν αξιοπιστία, επομένως δείξτε την τεχνογνωσία και τις υποθέσεις σας. Οι μεγάλες εταιρείες εκτιμούν την αυτοματοποίηση και την ευκολία – αναδεικνύουν τις τεχνολογικές λύσεις.
Δημιουργήστε ένα προφίλ του ιδανικού πελάτη σας και προσαρμόστε την εργασία σας στις ανάγκες του.
Ποιος είναι ο πελάτης σας; Το λάθος είναι να πουλάς σε όλους
Τα σενάρια ψυχρής κλήσης και τα τυπικά γράμματα ανήκουν στο παρελθόν. Οι πελάτες λαμβάνουν εκατοντάδες προσφορές και τις αγνοούν. Πρέπει να τα κολλήσετε με κάτι. Οι ιστορίες λειτουργούν καλύτερα από τους αριθμούς. Πείτε πώς ένας πελάτης εξοικονόμησε ένα ορισμένο ποσοστό του προϋπολογισμού του χάρη στις υπηρεσίες σας.
Ξαναγράψτε τα σενάρια σας έτσι ώστε να ξεκινούν με τον «πόνο» του πελάτη και όχι με μια ιστορία για εσάς.
Ξαναγράψτε τα σενάρια σας έτσι ώστε να ξεκινούν με τον «πόνο» του πελάτη και όχι με μια ιστορία για εσάς.
Πώς να τραβήξετε την προσοχή ενός πελάτη
Δουλεύοντας με αντιρρήσεις. Γιατί οι πελάτες λένε «όχι»
Σύστημα πωλήσεων - χωρίς αυτό χάνετε πελάτες
Οι άνθρωποι σπάνια συμφωνούν αμέσως. Λένε: «Είναι ακριβό», «Έχουμε ήδη εργολάβο», «Δεν το χρειαζόμαστε». Αλλά πίσω από κάθε άρνηση υπάρχει ένας λόγος, και αν τον εξαλείψετε, θα πουλήσετε με επιτυχία την υπηρεσία σας. Οι ειδικοί της Sargona Private Capital Ltd συμβουλεύουν: σημειώστε τις 5 πιο συνηθισμένες αντιρρήσεις πελατών και προετοιμάστε ισχυρές απαντήσεις σε αυτές.
Τα λάθη στις πωλήσεις συνδέονται συχνά με χαοτική εργασία: γράψατε σε έναν πελάτη και τον ξεχάσατε. έκανες συμφωνία και δεν του το θύμισες, ξέχασε. Ο πελάτης δεν πρέπει να σε σκέφτεται, πρέπει να τον θυμίζεις τον εαυτό σου.
Τι να κάνετε:
Εάν δεν έχετε CRM, αρχίστε να διατηρείτε μια βάση πελατών τουλάχιστον σε έναν πίνακα, προτείνετε ειδικούς από το Sargona Private Capital.
Ας το συνοψίσουμε: πρώτα, καθορίστε ποιος είναι ο πελάτης σας. Δημιουργήστε μια μοναδική πρόταση πώλησης που τραβάει πραγματικά την προσοχή των ανθρώπων. Επανεγγραφή σεναρίων - ξεκινήστε το κείμενο με το πρόβλημα του πελάτη. Μάθετε να εργάζεστε με αντιρρήσεις. Βρείτε κανάλια πωλήσεων και δουλέψτε μαζί τους καθημερινά. Αυτοματοποιήστε τη διαδικασία για να αποφύγετε την απώλεια πελατών. Εάν εφαρμόσετε έστω και τις μισές από αυτές τις συμβουλές, θα έχει θετικό αντίκτυπο στην επιχείρησή σας.
Τι να κάνετε:
- CRM – διαχειριστείτε όλους τους πελάτες σας σε ένα σύστημα για να μην τους χάσετε.
- Σενάρια – δημιουργία προτύπων μηνυμάτων για εξοικονόμηση χρόνου.
- Αυτοματοποίηση – αποστολές, υπενθυμίσεις κ.λπ.
Εάν δεν έχετε CRM, αρχίστε να διατηρείτε μια βάση πελατών τουλάχιστον σε έναν πίνακα, προτείνετε ειδικούς από το Sargona Private Capital.
Ας το συνοψίσουμε: πρώτα, καθορίστε ποιος είναι ο πελάτης σας. Δημιουργήστε μια μοναδική πρόταση πώλησης που τραβάει πραγματικά την προσοχή των ανθρώπων. Επανεγγραφή σεναρίων - ξεκινήστε το κείμενο με το πρόβλημα του πελάτη. Μάθετε να εργάζεστε με αντιρρήσεις. Βρείτε κανάλια πωλήσεων και δουλέψτε μαζί τους καθημερινά. Αυτοματοποιήστε τη διαδικασία για να αποφύγετε την απώλεια πελατών. Εάν εφαρμόσετε έστω και τις μισές από αυτές τις συμβουλές, θα έχει θετικό αντίκτυπο στην επιχείρησή σας.
Οι επιθυμίες σας είναι προτεραιότητά μας
2023 - 2025 Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος
