Μπορείτε συχνά να ακούσετε ότι η στρατηγική ABM είναι μόνο για εταιρικούς πελάτες. Αυτό είναι λάθος. Στην πραγματικότητα, οι τακτικές μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη στόχευση οποιουδήποτε πελάτη B2B.
Η στρατηγική ABM συνδυάζει τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, εστιάζοντας στην ανάλυση και τον εντοπισμό των πιο πολύτιμων πελατών για την επιχείρησή σας.
Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού χρησιμοποιεί δεδομένα σχετικά με τη συμπεριφορά των καταναλωτών, τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις του κοινού-στόχου. Η αυτοματοποίηση της διαδικασίας συλλογής και ανάλυσης δεδομένων μειώνει τον χρόνο που αφιερώνεται στην προετοιμασία των εκστρατειών. Τα μοναδικά μηνύματα που γίνονται και προσαρμόζονται για κάθε δυνητικό πελάτη βελτιώνουν τις μετατροπές και αυξάνουν τα κέρδη.
Βήμα 1. Προσδιορισμός των πιο πολύτιμων λογαριασμών
Η στρατηγική ABM είναι ένα άλλο εργαλείο προώθησης· δεν αποκλείει, αλλά συμπληρώνει τις συνήθεις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Η ανάλυση της βάσης πελατών σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε αυτούς που ταιριάζουν στις επιλεγμένες παραμέτρους στόχευσης. Όταν επιλέγονται κριτήρια κοινά για διαφορετικούς οργανισμούς, καθοδηγούνται από τις αξιολογήσεις του κλάδου. Συγκρίνετε δεδομένα κατά: αριθμό εργαζομένων, εισόδημα, κλάδους και γεωγραφική θέση. Πολύ συχνά ξεχωρίζουν τους τακτικούς και πιστούς πελάτες και αυτούς με τους οποίους ήταν ευχάριστο να συνεργάζεσαι.
Βήμα 2. Δημιουργία στοχευμένων καμπανιών
Αυτή είναι η φάση της έρευνας. Η εύρεση εκείνων που παίρνουν τις κύριες αποφάσεις στην επιχείρηση μπορεί να είναι δύσκολη. Οι μεμονωμένες επαφές είναι σημαντικές, αλλά στο πλαίσιο όλων των λογαριασμών. Αφού επιλέξετε λογαριασμούς-στόχους και συγκεκριμένα άτομα, προχωρήστε απευθείας στη δημιουργία εξατομικευμένων καμπανιών. Η δημιουργία και η ανάπτυξη σχέσεων είναι ένα κεντρικό στοιχείο ενός επιτυχημένου προγράμματος ABM.
Βήμα 3. Προσδιορισμός των βέλτιστων καναλιών προώθησης
Πρέπει να μάθετε ποια κανάλια χρησιμοποιούνται συχνότερα από πελάτες-στόχους και βασικούς ενδιαφερόμενους για να βρουν τάσεις και λύσεις. Πολύ συχνά εξαρτάται από τη θέση που κατέχει ο υποψήφιος πελάτης, από τον κλάδο και το μέγεθος της εταιρείας.
Βήμα 4: Προσαρμογή του διαφημιστικού μηνύματος
Το διαφημιστικό μήνυμα πρέπει να είναι προσαρμοσμένο στις ατομικές ανάγκες. Για παράδειγμα, μια ηλεκτρονική επιστολή προς ένα διευθυντή θα πρέπει να επικεντρώνεται στα επιχειρηματικά αποτελέσματα, ενώ ένας μηχανικός θα ενδιαφερόταν περισσότερο να μάθει πώς μπορούν να λύσουν τεχνικά προβλήματα στην επιχείρηση.
Βήμα 5: Sargona Private Capital
Η Sargona Private Capital χρησιμοποιεί την στρατηγική ABM και εργαλεία ανάλυσης έργων στις εργασίες της. Οι ειδικοί μας, μαζί με το τμήμα πωλήσεων της εταιρείας του πελάτη, σχηματίζουν μια σύντομη λίστα με τους πιο πολύτιμους ή πιθανούς πελάτες. Αφού αναλύσουμε τις βάσεις πελατών, προσδιορίζουμε τα ιδανικά προφίλ και λογαριασμούς μελλοντικών εταιρειών πελατών. Η Sargona Private Capital συλλέγει πληροφορίες, σχηματίζει στοχευμένα πορτρέτα λογαριασμών όχι μόνο χρηστών, αλλά ολόκληρων οργανισμών. Τμηματοποιεί ομάδες, ετοιμάζει εξατομικευμένες εμπορικές προσφορές. Αναπτύσσει διαφημιστικά δημιουργικά, διαδραστικά, διαδικτυακά σεμινάρια, εκδηλώσεις.