Στρατηγική ABM. Μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού

Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού στοχεύει συγκεκριμένες εταιρείες ή βασικούς πελάτες. Η στρατηγική ABM στοχεύει σε πωλήσεις και προώθηση για ένα στενά στοχευμένο, συνήθως με επιχειρηματικό μοντέλο B2B (Business-to-Business), κοινό.

Με άλλα λόγια, η στρατηγική ABM δεν λειτουργεί με ποσότητα, αλλά με ποιότητα. Και ξεκινάει από την άλλη άκρη του χωνιού πωλήσεων, δηλαδή από τη βάση του. Η στρατηγική ABM εστιάζει σε εταιρείες που μπορούν να γίνουν ιδανικοί πελάτες. Για παράδειγμα, παρακολουθώντας τους επισκέπτες του ιστότοπου ή ερευνώντας πιθανούς πελάτες, δημιουργούν περιεχόμενο και αναπτύσσουν καμπάνιες μάρκετινγκ που στοχεύουν σε συγκεκριμένες επιχειρήσεις και εταιρείες.
Στρατηγική ABM. Μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού
Στη στρατηγική ABM, ένας συγκεκριμένος λογαριασμός γίνεται αντιληπτός ως ξεχωριστή αγορά, η εστίαση είναι σε λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με βασικούς πελάτες και τη δομή της εταιρείας τους.

Η ιδέα ABM είναι σαν ένα ανεστραμμένο χωνί μάρκετινγκ. Αντί για μαζικές διαφημιστικές αποστολές και προσπάθειες να προσελκύσουν την προσοχή ενός μεγάλου κοινού, οι στρατηγικές ABM αναλύουν αρχικά λογαριασμούς και επιλέγουν τους καταλληλότερους υποψηφίους από το κοινό-στόχο σας. Για αυτούς (ανάλογα με τα ενδιαφέροντα, τις συνήθειές τους) στήνονται μεμονωμένες εκστρατείες μάρκετινγκ.

Αυτή η προσέγγιση εξοικονομεί χρόνο και πόρους, καθώς και αποκλείει αυτόματα μη στοχευμένους χρήστες. Αυτό επηρεάζει τη μετατροπή, αλλά απαιτεί ενδελεχή ανάλυση του κοινού-στόχου.
Αντίστροφο χωνί μάρκετινγκ
Το παραδοσιακό εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι σαν να πετάς ένα δίχτυ ψαρέματος στον ωκεανό. Τα αλιεύματα ψαριών είναι ό, τι μπήκε στο δίχτυ, απαραίτητο και όχι πολύ. Η στρατηγική ABM μοιάζει περισσότερο με τη ρίψη ενός γάντζου με έναν συγκεκριμένο τύπο δολώματος για ένα συγκεκριμένο ψάρι.

Η στρατηγική ABM χρησιμοποιεί: συγκεκριμένα δεδομένα για την επιχείρηση (προτεινόμενος μελλοντικός πελάτης), στοχευμένες λίστες βασικών προσώπων και εκείνων που λαμβάνουν αποφάσεις.

Μετά από αυτό, αναπτύσσουν μεμονωμένες εκστρατείες μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένης της διαφήμισης στα κοινωνικά δίκτυα, του μάρκετινγκ μέσω email, των δημοσίων σχέσεων και της αποστολής εξατομικευμένων μηνυμάτων, λαμβάνοντας υπόψη τα συμφέροντα του παραλήπτη.
Γάντζος εναντίον δίχτυ ψαρέματος
Μπορείτε συχνά να ακούσετε ότι η στρατηγική ABM είναι μόνο για εταιρικούς πελάτες. Αυτό είναι λάθος. Στην πραγματικότητα, οι τακτικές μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη στόχευση οποιουδήποτε πελάτη B2B.

Η στρατηγική ABM συνδυάζει τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, εστιάζοντας στην ανάλυση και τον εντοπισμό των πιο πολύτιμων πελατών για την επιχείρησή σας.

Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού χρησιμοποιεί δεδομένα σχετικά με τη συμπεριφορά των καταναλωτών, τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις του κοινού-στόχου. Η αυτοματοποίηση της διαδικασίας συλλογής και ανάλυσης δεδομένων μειώνει τον χρόνο που αφιερώνεται στην προετοιμασία των εκστρατειών. Τα μοναδικά μηνύματα που γίνονται και προσαρμόζονται για κάθε δυνητικό πελάτη βελτιώνουν τις μετατροπές και αυξάνουν τα κέρδη.

Βήμα 1. Προσδιορισμός των πιο πολύτιμων λογαριασμών
Η στρατηγική ABM είναι ένα άλλο εργαλείο προώθησης· δεν αποκλείει, αλλά συμπληρώνει τις συνήθεις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Η ανάλυση της βάσης πελατών σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε αυτούς που ταιριάζουν στις επιλεγμένες παραμέτρους στόχευσης. Όταν επιλέγονται κριτήρια κοινά για διαφορετικούς οργανισμούς, καθοδηγούνται από τις αξιολογήσεις του κλάδου. Συγκρίνετε δεδομένα κατά: αριθμό εργαζομένων, εισόδημα, κλάδους και γεωγραφική θέση. Πολύ συχνά ξεχωρίζουν τους τακτικούς και πιστούς πελάτες και αυτούς με τους οποίους ήταν ευχάριστο να συνεργάζεσαι.

Βήμα 2. Δημιουργία στοχευμένων καμπανιών
Αυτή είναι η φάση της έρευνας. Η εύρεση εκείνων που παίρνουν τις κύριες αποφάσεις στην επιχείρηση μπορεί να είναι δύσκολη. Οι μεμονωμένες επαφές είναι σημαντικές, αλλά στο πλαίσιο όλων των λογαριασμών. Αφού επιλέξετε λογαριασμούς-στόχους και συγκεκριμένα άτομα, προχωρήστε απευθείας στη δημιουργία εξατομικευμένων καμπανιών. Η δημιουργία και η ανάπτυξη σχέσεων είναι ένα κεντρικό στοιχείο ενός επιτυχημένου προγράμματος ABM.
Στρατηγική ABM. Πώς λειτουργεί
Βήμα 3. Προσδιορισμός των βέλτιστων καναλιών προώθησης
Πρέπει να μάθετε ποια κανάλια χρησιμοποιούνται συχνότερα από πελάτες-στόχους και βασικούς ενδιαφερόμενους για να βρουν τάσεις και λύσεις. Πολύ συχνά εξαρτάται από τη θέση που κατέχει ο υποψήφιος πελάτης, από τον κλάδο και το μέγεθος της εταιρείας.

Βήμα 4: Προσαρμογή του διαφημιστικού μηνύματος
Το διαφημιστικό μήνυμα πρέπει να είναι προσαρμοσμένο στις ατομικές ανάγκες. Για παράδειγμα, μια ηλεκτρονική επιστολή προς ένα διευθυντή θα πρέπει να επικεντρώνεται στα επιχειρηματικά αποτελέσματα, ενώ ένας μηχανικός θα ενδιαφερόταν περισσότερο να μάθει πώς μπορούν να λύσουν τεχνικά προβλήματα στην επιχείρηση.

Βήμα 5: Sargona Private Capital
Η Sargona Private Capital χρησιμοποιεί την στρατηγική ABM και εργαλεία ανάλυσης έργων στις εργασίες της. Οι ειδικοί μας, μαζί με το τμήμα πωλήσεων της εταιρείας του πελάτη, σχηματίζουν μια σύντομη λίστα με τους πιο πολύτιμους ή πιθανούς πελάτες. Αφού αναλύσουμε τις βάσεις πελατών, προσδιορίζουμε τα ιδανικά προφίλ και λογαριασμούς μελλοντικών εταιρειών πελατών. Η Sargona Private Capital συλλέγει πληροφορίες, σχηματίζει στοχευμένα πορτρέτα λογαριασμών όχι μόνο χρηστών, αλλά ολόκληρων οργανισμών. Τμηματοποιεί ομάδες, ετοιμάζει εξατομικευμένες εμπορικές προσφορές. Αναπτύσσει διαφημιστικά δημιουργικά, διαδραστικά, διαδικτυακά σεμινάρια, εκδηλώσεις.
2023 Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος
Οι επιθυμίες σας είναι προτεραιότητά μας
Πολιτική απορρήτου | Δημόσιες προσφορές